Lead, MQL, SQL: qué significan y por qué deberían importarte

Estas tres siglas aparecen en casi cualquier conversación sobre generación de leads, pero pocas veces se explican con calma. Y sin entenderlas, es fácil tratar a todos los contactos igual — lo que suele traducirse en equipos comerciales perdiendo tiempo con quien todavía no está listo para comprar.

Lead: alguien que ha mostrado interés

Un lead es cualquier persona que te ha dejado sus datos: ha descargado algo, se ha suscrito a tu newsletter o ha rellenado un formulario. Todavía no sabes si te va a comprar. Solo sabes que existe y que le interesa algo de lo que ofreces.

MQL: un lead que empieza a estar cualificado

MQL significa Marketing Qualified Lead. Es un lead que, por su comportamiento (ha visitado varias veces tu web, ha abierto tus emails, ha visto tus precios), empieza a parecer un cliente potencial real. Todavía no está listo para hablar con ventas, pero ya merece más atención que un lead cualquiera.

SQL: listo para que ventas hable con él

SQL significa Sales Qualified Lead. Es un MQL que el equipo comercial ha revisado y confirma que tiene intención real de compra: encaja con el perfil de cliente y el momento es el adecuado. Aquí es donde tiene sentido invertir el tiempo de un comercial.

Tratar a un lead frío igual que a un SQL no es más esfuerzo comercial. Es peor uso del tiempo de tu equipo.

Por qué esto debería importarte

Segmentar así el embudo te permite automatizar la nutrición de los leads que todavía no están listos (con emailing y contenido) y reservar el tiempo humano de tu equipo para quienes ya están cerca de decidir. Es la diferencia entre un equipo comercial agotado y uno que cierra ventas con la energía puesta donde importa.

Automatización Leads